売れる営業>本番でうまくいくプレゼンテーションのコツ

以前勤務していた会社は、営業マンの研修システムが
とても優れていました。

最初は、商品知識を徹底的に教え込まれます。
ただ、商品知識が豊富だからといって、売れるかというと
そうともかぎりません。

その商品の良さをお客さんに伝えて買いたいという気持ち
にさせないといけませんよね。
そのためにも、プレゼンテーションの練習をします。
いわゆる、ロールプレイングです。

アプローチからプレゼンテーション、クロージングまで
を一通りおこないます。
それを全部ビデオで撮って、あとから検証します。
結構、これは照れくさいんですよね。

自分がうまくいったなと思ったところとお客さん役の意見
が違うのです。
ここは、もう少しこうしたほうがよかったとか、
ここの部分はとてもわかりやすかったとか。

やはり、どうしても利己的なセールスをしてしまうのです。
相手のことを思いやった利他的なセールスを心がけないと
いけませんね。

このロールプレイングを何回も繰り返すことによって
いままで見えなかったセールスの改善点がわかってきます。

話し方の改善が必要なのか？
話の構成はわかりやすいのか？
声のトーンは聞き取りやすいのか？
つじつまはあっているのか？
強引なクロージングになっていないか？
ご紹介を自然と頂くことができたか？

ここで注意しないといけないのは、プレゼンテーション
はお客さんを説得することではないのです。
一生懸命はいいのですが、一方的はよくありません。
なんだと思いますか？

説得ではなく、納得していただくのです。
この本当の意味を理解できれば、プレゼンもグングン
と上達することでしょう。