売れる営業>訪問面談のときの３つのポイント！

お客さんを訪問して面談するときの心構えや準備は以前にも
少しお話しました。
では、実際にお客さんと面談するときには、どういう点に
注意すればいいのでしょうか？
身だしなみ、約束時間の厳守、資料の準備などはよろしい
でしょうか？

お客さんとの面談の最初に、
今日、訪問した目的、話の全般的な流れ、時間をどのくらい
いただけるのかを確認してください。

（１）訪問の目的について
何の話で来たのかを明確に相手に告げる。
そうすると、相手も心構えができますから安心してその話
を聞いてくれると思います。

（２）話の全体的な流れについて
話す内容について概略を説明します。
本でいうと目次みたいなものでしょうか。

例えば、

「最初は○○について、２番目は××について
３番目は△△について、最後は□□について、以上４点に
ついて本日は話させていただきます。」

などというように俯瞰的にイメージしてもらいます。

だらだら話すのではなくポイントを絞ってテンポよく、流れる
ように話すのがコツです。
相手も忙しいのです。
それから前にも言いましたが、営業マンが一方的にしゃべり
すぎないようにしてください。
相手にしゃべってもらうことで、情報がはいってくることを
お忘れなく。

（３）時間について
本日、話をするのにどのくらいの時間いただけるのかを
はっきりさせておくことが重要です。

例えば、
「本日はどのくらいのお時間いただけますか？」と聞いて、
「そうだね〜、３０分くらいかな」と言われたら、
３０分のペースで先ほどの概略にそって話をすればいいのです。

聞くほうもそのつもりで聞いていますから、いらいらすることは
ありません。

以上３つのポイントを心がけておけばスムーズに話を進めること
ができます。

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